Эта статья будет полезна для действующих рестораторов и тех, кто только задумывается об открытии своего заведения

За следующие 7 минут я расскажу и покажу:
+ Как сделать плюс 30% к выручке с затратами 30-40к
+ 2 ключевые связки, которые помогают нам делать выручку 70к+ с первых дней открытия точки
+ 2 наглядных способа, как увеличить средний чек
+ Мясные лайфхаки для рестораторов по увеличению выручки здесь и сейчас

Меня зовут Георгий Ощепков. Своё первое заведение ХЗ Паб я открыл в 2018 году в городе Златоуст. Это город с населением 130к человек.

Сегодня это заведение делает выручку на 3-3,5 млн рублей в месяц и приносит чистой прибыли ~400к-500к / месяц

У меня также есть сеть бургерных Burger Size и возможность открывать эти заведения по франшизе. Вот лишь некоторые примеры из сети Burger Size:

— Бургерная Burger Size, г. Новоуральск
Население: 80к человек
Выручка: ~1,3 млн / месяц
Чистая прибыль: ~270к / месяц

— Бургерная Burger Size, г. Чита
Население: 335к человек
Выручка: ~1,7 млн / месяц

Общая выручка всех заведений составляет ~6-7 млн рублей в месяц, а чистая прибыль ~1 млн рублей в месяц.

Всего я открыл 7 заведений и каждое из них работает в хороший плюс.

За счёт чего такие результаты? С 2018 года в ресторанном бизнесе я потратил 5млн+ на рекламу и 2млн+ на различные обучения, проверил сотни гипотез и нашел ту комбинацию, которая даёт прогнозируемый результат.

Как добиться такого же результата?
Волшебной кнопки нет.
Нужна система. Маркетинг, продукт, персонал и контент — всё важно.

Сейчас разберем некоторые инструменты, которые позволяют делать нам общую выручку 7 млн рублей в месяц и по 50-60к с точки, которая только что запустилась

Первый этап и основа основ — это привлечение новых людей в заведение.

Благодаря этим инструментам мы делаем выручку 70к+ с первого дня открытия заведения. За первый месяц работы нового заведения мы сделали в итоге 1,7кк.

При этом рядом стоит кафе, которому 5 лет и оно делает 20к выручки в день.

Почему? Потому что их маркетинг и продукт слабый.

Мы используем в среднем 5−10 различных связок для привлечения новых посетителей в заведение. Сейчас мы разберем только 1 из них.

И даже в ней есть много нюансов, которых мы не коснёмся:
— как подобрать товар для акции
— как рассчитать экономику, чтобы реклама окупалась
— как настроить чат-бот
— как работать со средним чеком

Эта отдельная большая тема, сейчас разберем только ключевые моменты

Человек видит рекламу, нажимает "Получить", попадает в бота.

Внутри получает сообщение:

Для человека должна быть очевидна ценность этого предложения. Это одна из главных вещей. Потому что бургер из мраморной говядины в глазах человека стоит от 500₽. А если ты предложишь картошку фри за 100₽ - это уже не сработает.

Для человека купить на 500₽ и получить ещё бургер за 500₽ в подарок - это ценно.

По опыту стоимость клика на такую рекламу в ВК от 20₽. Из тех, кто кликает, заказывают в среднем 1 из 8. Это если сильный оффер и нормально настроенный чат-бот.

При этом как правило люди не покупают на 500₽. Как правило клиент приходит не один. Потом замечают в меню какую-то классную позицию. “О, нифига, тут есть салат с ростбифом, а давай попробуем?”

И тут ещё включаются в работу официанты или кассиры: "А у нас ещё есть морсик, а у нас ещё есть кофе, а у нас ещё есть коктейль".

Такие связки мы используем везде. И на запусках заведения, и в целом для привлечения новых людей.

На запуске я говорю: "Ребята, мы разыгрываем 50 бургеров".

К моменту открытия заведения мы имеем 600 человек подписанных в рассылку. И когда мы открываемся — делаем рассылку и всё збс. Приходит ~100человек

Давайте покажу на примере как это работает.

Было потрачено до открытия: 55 000₽ на рекламу ВК
Средняя выручка с первых дней: 71 987₽ / день
Выручка за первый месяц: 1,7 млн ₽
Подписчиков к моменту открытия:
1200 человек в сообществе
750 человек в рассылке

Реклама была запущена ещё задолго до открытия. В первую очередь мы делали упор на подписку в сообщество ВК и в рассылку.

Вот пример одного из постов, который мы использовали для рекламы. В нём партнёр рассказывает о скором открытии и приглашает подписаться на рассылку

Я люблю именно такой формат истории, он располагает. Мы с партнёрами часто используем его перед открытием.

Конкретно на этот пост мы потратили ~8000₽ и привлекли 162 подписчика

Следующий посыл, который мы использовали — разыгрываем 50 бургеров, подписывайся в рассылку.

Для розыгрыша мы настроили продвинутую механику. Чтобы принять участие в розыгрыше, клиент должен был подписаться на рассылку и написать в комментариях «хочу бургер». А если он хотел дополнительную попытку, то её можно было заработать за репост.

Так мы получали дополнительные бесплатные охваты для розыгрыша. Активность под постом вы можете оценить сами

Плюс использовали совсем простые анонсы новой бургерной с предложением подписаться. Ниже пример

В итоге у нас было 750 человек в рассылке. По условиям, чтобы использовать приветственный промокод и получить бургер, нужно было сделать заказ на 600₽.

Даже если половина из них придёт и купит на минимальную сумму 600₽, то вот уже выручка 225 000₽.

Но многие из них потом вернутся и купят ещё. Плюс кто-то покупает больше, чем на 600₽.

Некоторые люди из соседних домов приходили на открытие по два-три раза.

И результат говорит сам за себя. Мы начали делать кассу 70к+ с первых дней открытия. Рядом стоят кафе, которые и на 5 год работы не делают больше 20к в день

1. Познакомить человека с заведением. Сломать его зону комфорта

Самое сложное для человека — это прийти к вам в первый раз. У каждого из нас есть привычная зона комфорта: часто мы ходим в одни и те же заведения, заказываем в одном и том же месте месте. И поэтому мы используем сильную скидку или подарок, чтобы втереться к человеку в доверие. И если он пришел к вам в первый раз, попробовал и ему понравилось, он будет приходить ещё. И подарок за подписку выполняет эту задачу на отлично.

При этом у тебя последуют доп. продажи. Человек пришёл на бургер в подарок при заказе от 500₽, а потратил 1500₽. И ты заработал, и клиент пришёл

2. У тебя появляется клиент в базе, который знает как с тобой взаимодействовать

Он уже в приложении ввел промокод, зарегистрировал профиль, поговорил с оператором, пришел к нам в заведение, показал на кассе промокод. Мы учим человека платить нам деньги. И если у вас еда вкусная, в заведении приятно находится, то вы гарантировано получаете постоянного клиента.

3. Люди подписываются в рассылку. Заведение даже может быть ещё не открыто, а у вас уже 600 человек в рассылке и 300 в группе. И это всё за 60 000 рублей.

Те, кто не купили в этом месяце — купят в следующем, потому что мы будем с ними работать. Образуется волновой эффект. У тебя в рассылке 200 человек, в следующем 400, потом 600. У меня в Х З Пабе сейчас 6000 человек в подписке, обо мне знает весь город. И мне достаточно сделать одну рассылку, чтобы загрузить кухню

На предыдущем этапе у вас появляется клиент в базе. Он у вас попробовал, ему стало вкусно. Теперь нам надо, чтобы он поел у нас второй / третий / десятый раз за месяц.

У нас есть его контакт. Давай сделаем ему выгоду, какой-то оффер. Есть правило: «Ни недели без оффера!»

У меня в рассылке 6000 подписчиков в городе с населением 130 000. Мне достаточно 50 заказов, чтобы всю кухню раком поставить.

50 заказов со средним чеком на доставку 2 000₽ - это 100 000₽ выручки на доставке.

Мне не надо сейчас вкладываться в рекламу, я просто делаю каждую пятницу рассылку: скидка на сет, скидка на новое меню. И по факту мы в личные сообщения на 6000 подписчиков шлём выгодное предложение.

Мы человека подписали, а о чём мы будем ему рассказывать?

Составим какой-то список идей, предложений, которые выгодны и нам, и клиентам. Мы не просто тупо один раз подписали к себе и всё, мы подписали и постоянно работаем с ними.

В рассылке главное не заёбывать. Раз в неделю достаточно. Рассылка должна быть выгодной. Чтобы люди не отписывались. Но эта выгода должна быть и тебе выгодна.

И исходя из этого мы простраиваем маркетинговый план. Тебе легче работать, когда ты знаешь что у тебя будет и на следующей неделе, и через полгода.

Ты готовишься к акциям и напоминаешь о себе. День влюбленных, Международный женский день, День знаний и так далее.

Мы постоянно делаем активности. Например, кинь кубик и получи столько сыра, сколько на кубике.

Мы на старте потратили деньги на рекламу набрали людей в подписку и потом мы рекламный бюджет начинаем постепенно сокращать. Потому что у нас уже есть люди и необходимая база.

В моём городе набрать людей в подписку больше практически невозможно. Таким образом у нас в рассылке почти все, кому это в принципе интересно. И мы работаем с ними бесплатно

Выручка — это средний чек, умноженный на количество заказов. Во-первых мы работаем с персоналом, чтобы они больше продавали. Во-вторых мы работаем с меню — добавляем новые позиции, чтобы рос средний чек

У меня главный оффер в заведении — бургер из мраморной говядины за 149₽. А средний чек — 850₽.

Как это работает?

Человек видит баннер «Бургер за 149₽». О, пойду зайду. А по факту взял напиток, картошку-фри, десерт. И бургер в итоге взял не за 149₽, а за 500₽, потому что с ним поработал кассир. Будут люди, которые купят за 149₽, но и будут, кто купит на 3000₽.

За счёт чего этого это работает? Скрипты продаж у менеджеров + система мотивации и контроля. Одно без другого не работает. Если у вас только скрипты, то будет так: «Я продаю — всё работает. Кассиры приходят — не работает».

Как это работает у меня? В двух словах:

Программа на кассе постоянно подсказывает кассиру, что можно ещё предложить клиенту.

Клиент говорит:
— Хочу бургер
Кассир ему:
— А какой бургер? Детский или может подороже посытнее?
— А хотите к нему ещё картошку?
— Картошка без соуса не очень будет. Добавить соус?
— А мы морс сами делаем, хотите попробовать?
— Сегодня есть вкусный десерт, только привезли, будете?

И при этом у персонала идёт мотивация от среднего чека. То есть если у них сейчас средний чек 600₽, а они сделают 850₽, то получат премию.

Они за этим показателем сами следят каждый день и продумывают как им его увеличить.

При этом премия должна быть существенной. Не тысяча рублей в месяц, а на ~30% от окладной части работника. Но система мотивации — это отдельная большая тема.

Допустим, к вам в кафе приходит 3000 человек в месяц. Средний чек - 500₽. С помощью работы над позициями в меню его можно поднять на 300₽. За счёт только этого можно получить 900 000₽ дополнительной выручки сверху.

И это важно, потому что часто количество людей, которые к вам зайдут - ограниченное количество. Например о моём ХЗ Пабе знает весь город, у нас самый крупный паблик в ВК.

У меня не будет больше заказов, чем сейчас. Значит, чтобы удерживать прибыль на текущем уровне 3,5 млн рублей - мне нужно удерживать или повышать средний чек.

Для этого мы разработали сбалансированное меню. Я сделал кучу вариантов, меню мог обновить, мне кажется, раз 5 в месяц.

И сейчас мы добавляем максимум одну какую-то сезонную позицию в месяц. Потому что мы сделали сбалансированное меню, которое работает.

Но нужно всё делать с умом и правильно всё посчитать сначала. Многие делают акции, но вообще не думают и не считают экономику. Сделали скидку, а на самом деле они и расходную часть не перекрывают.

В 90% случаев мы настраиваем таргет Вконтакте.

• Есть понятные прогнозируемые инструменты
• Можно запустить самому

Нужно настраивать рекламу на подписчиков в районах, куда вы доставляете и кто к вам может дойти пешком.

Для старта достаточно от 30 000₽ в месяц.

Самая частая проблема начинающих предпринимателей - они боятся тратить деньги в рекламу. Потому что они не понимают, что это всё инвестиции по факту. Если ты говоришь ресторатору: "У тебя сломалась печка, купи новую за 300к", то у него не возникает вопросов. А когда ему надо потратить 30к на маркетинг, потому что у него сломались продажи, он не понимает почему он должен потратить 30к на маркетинг. Это как бензин для машины и в него надо вкладываться.

Какие результаты можно получить вкладывая 1000₽ в день?

Если заведение в нормальном месте, у него хороший продукт, красивый дизайн, хороший воздух внутри и так далее. По моему опыту при вложениях 30к выручку может вырасти на 370к+. Если вложить больше, то больше. Но важно, чтобы работал не один какой-то инструмент, а сразу несколько.

Новоуральск
Затраты на маркетинг 30к / месяц
Выручка 1,3 млн / месяц

Мы тратим в районе 30к в месяц, у нас работает сммщик-таргетолог. Приводим и новых клиентов, и возвращаем старых.

Тут важно понимать, что люди, которые подписываются — они не обязательно закажут в этом месяце. Они у тебя купили не сегодня, не в этом месяце, а в следующем месяце. Либо ты их догнал рассылкой, дал акцию через месяц.

У тебя в целом вот такой снежный ком из подписчиков копится. И в конце концов у тебя становится не 350−700 подписчиков, а 6 тысяч, как у меня сейчас.

И ты постоянно с ними взаимодействуешь через рассылку: «Ребята, у нас тут сырная неделя! У нас тут чёрный понедельник!»